단골·재방문 관리 — 광고를 끊으면 손님이 줄어듭니까

사장의 서재 · 보스모드 37화 | 3막 운영·창업
← 36화 객단가·회전율 — 좌석 하나가 하루에 얼마를 남기는가

세 줄 요약

• 광고를 끊으면 손님이 줄어드는 매장과, 끊어도 그대로인 매장이 있습니다. 차이는 하나입니다 — 광고로 오신 분이 다시 오셨느냐.
• 빠져나간 손님은 광고로 메워도 이익이 안 돌아옵니다. 손님 수는 돌아오는데, 그 손님을 사 오는 데 든 돈이 그 손님이 남긴 돈과 같기 때문입니다.
• 다시 오시게 하는 도구는 넷인데 셋은 값이 정해져 있고 하나는 공짜입니다. 오늘 하실 것은 전화 한 통, 종이 한 장, 그리고 상시 할인 중단 셋입니다.

먼저 이 표부터 보시겠습니다. 이 시리즈가 31화부터 써 온 예시 매장에서, 오시던 분들이 조금 빠졌을 때 벌어지는 일입니다.

	월말에 남는 돈
오시던 분들이 계실 때	90만 원
그중 8%가 빠진 뒤	0원
광고로 그만큼 다시 사 온 뒤	여전히 0원

손님 수는 돌아왔는데 이익은 안 돌아옵니다. 왜 이렇게 되는지가 이 편입니다.

광고를 한 달 끊어 보신 적 있으십니까

광고를 한 달만 꺼 보신 적 있으십니까. 대개 이렇게 됩니다 — 손님이 그만큼 줄어듭니다. 그래서 다시 켭니다. 그리고 다음 달에도, 그다음 달에도 켜 두게 됩니다.

여기까지는 이상할 게 없습니다. 광고를 하니 손님이 오는 거고, 끊으니 안 오는 것뿐입니다. 그런데 일 년을 놓고 보면 이야기가 달라집니다.

일 년 내내 광고비를 쓰셨는데 끊는 순간 원래대로 돌아간다면, 그 돈으로 무엇이 남았습니까.

저부터 답해 보겠습니다.

저는 한 번도 멈춰 본 적이 없습니다

저도 어디 식당을 가거나 알아볼 때 항상 리뷰를 보고 식당을 보곤 합니다. 어떻게 보면 리뷰의 개수가 그 가게가 장사가 잘 되는지 아닌지의 지표가 되곤 합니다.

광고성으로 리뷰를 작업하는 경우가 많아 믿을 수 없다고들 하는데, 아직까지는 지표가 되고 있습니다.

어떻게 보면 함정일 수 있습니다. 그래도 저는 오픈하고 광고를 시작한 뒤로 한 번도 광고를 멈춰 본 적이 없습니다. 대신 기본적인 광고만 합니다.

여러분은 어떻게 하고 계신가요?

리뷰가 남으면 어떻게 되나

제 이야기는 여기까지입니다. 이걸 일 년 쓴 광고비로 무엇이 남았나 하는 앞의 질문에 대 보면 걸리는 게 하나 있습니다.

세어 보기 전에는 알 수 없는 짐작입니다만 — 광고로 오신 분이 리뷰를 남기신다면 그 방문은 그 달에 끝나지 않을 수 있습니다. 그 리뷰는 다음 달 손님이 보는 자리에 남으니까요.

그리고 그 리뷰를 보고 오신 분이 다시 오시는지는 또 다른 이야기입니다. 이 글이 세자고 하는 것은 그 두 번째입니다.

그러니 이 편은 결국 한 질문입니다 — 일 년 쓴 광고비로 무엇이 남았나. 남는 게 있으려면 광고로 오신 분이 다시 오셔야 하고, 다시 오셨는지는 세어 봐야 압니다. 이 시리즈가 여섯 편을 오는 동안 한 번도 안 세어 본 숫자입니다. 광고를 줄이라는 이야기로 읽지는 마십시오 — 광고비를 먼저 재는 이유는 견줄 기준이 하나 있어야 하기 때문입니다.

먼저 그 광고비가 얼마짜리인지부터 보겠습니다. 33화에서 예시 매장의 월 고정비 1,000만 원을 항목별로 나눴는데, 그 안에 광고비 월 30만 원이 들어 있습니다. 얼마짜리인지는 한 줄로 나옵니다.

광고가 만들어야 할 방문 수 = 한 달 광고비 ÷ 한 그릇 남는 돈

34화에서 로스까지 반영한 한 그릇 남는 돈 5,241원을 그대로 넣으면 쉰여덟 번입니다. 광고가 한 달에 손님을 쉰여덟 번 더 데려와야 본전이라는 뜻입니다.

한 달 광고비	만들어야 할 방문
10만 원	20번
30만 원 (예시 매장)	58번
100만 원	191번

광고를 하나 늘리실 때 물어보실 것은 이것 하나입니다. 「이게 한 달에 그만큼 데려올까.」 전단이든 배달 앱 광고든 같은 식으로 잽니다. 광고비가 작을수록 넘어야 할 방문 수도 그만큼 작습니다.

※ 「한 그릇 남는 돈」을 아직 모르시면 이 계산은 미뤄 두십시오. 임시값을 넣으시면 안 됩니다 — 이 숫자를 크게 잡을수록 광고가 값을 하는 것처럼 보이기 때문입니다. 34화에서 구하시면 됩니다.

그 숫자가 없다고 이 글을 덮으실 필요는 없습니다. 오늘 하실 수 있는 세 가지는 계산이 하나도 안 들어갑니다.

• 포스 회사에 전화 한 통 — 다시 오신 분을 세어 주는 기능이 있는지 물어보는 것
• 도장 찍을 종이 카드 주문 — 손님을 모으는 카드가 아니라 세는 카드입니다
• 모든 손님에게 걸어 둔 상시 할인 내리기

계산은 그다음입니다. 왜 이 셋인지는 뒤에서 하나씩 나오고, 마지막 절에 다시 정리해 두었습니다.

※ 배달 앱 광고에는 이 자를 그대로 못 댑니다. 중개이용료에 주문 금액과 상관없이 붙는 배달비 3,400원까지 얹혀서, 배달 한 그릇은 남는 게 아니라 309원이 모자라기 때문입니다(로스 반영, 배민 배민배달·서울·상위 구간). 나누는 숫자가 마이너스라 「몇 건을 만들면 본전」이라는 계산 자체가 안 나옵니다. 배달 광고는 그 광고로 들어온 손님이 나중에 홀이나 포장으로 오시는지로 재셔야 합니다. 확인하시려면 광고를 한 달 끄고 그달 건수를 지난달과 견주십시오. 배달 쪽 계산은 38화에서 제대로 다룹니다.

한 줄로 정리하면 — 광고비는 「얼마 쓰느냐」가 아니라 「방문 몇 번을 사느냐」로 보십시오. 그래야 켜고 끄는 판단이 감이 아니라 숫자로 됩니다.

끊으면 돌아간다는 건, 쌓이지 않았다는 뜻입니다

광고로 데려온 분이 한 번 오고 안 오시면, 다음 달에 그 자리를 또 사야 합니다. 매달 같은 돈을 쓰면서 같은 자리를 계속 다시 사고 있는 셈입니다. 그래서 끊으면 원래대로 돌아갑니다 — 쌓인 게 없으니까요.

그럼 우리 매장은 쌓이고 있습니까. 같은 분이 다시 오시는지를 보면 되는데, 그걸 보려면 먼저 짚고 갈 게 있습니다 — 우리 매장에 몇 분이 오시는지를 모르면 「다시 오셨다」를 셀 수가 없습니다.

31화부터 이 시리즈가 써 온 예시 매장은 하루 80명이 오시는 곳입니다. 하루로 보면 이 80은 사람 수가 맞습니다. 한 달로 늘리는 순간 이야기가 달라집니다.

한 달이면 2,080번의 방문입니다. 그리고 이 2,080번은 2,080분이 아닙니다. 같은 분이 여러 번 오셨기 때문입니다.

한 분이 한 달에	2,080번 ÷ 빈도	오시는 분
1.3회	2,080 ÷ 1.3	약 1,600분
1.6회	2,080 ÷ 1.6	약 1,300분 — 예시 매장은 여기로 놓습니다
2.0회	2,080 ÷ 2.0	약 1,040분

매출은 같은데 손님 수가 500분 넘게 차이 납니다. 그리고 이 두 매장이 광고비를 대하는 방식은 정반대여야 합니다.

	이 매장은	광고비는
1,600분 쪽	한 번 오시고 대체로 안 오심	매달 다시 사야 합니다
1,040분 쪽	오시던 분들이 계속 오심	한 번 산 것이 남습니다

같은 매출표를 보고 정반대의 처방이 나옵니다. 앞쪽 매장은 광고를 늘려도 밑 빠진 독에 붓는 꼴이 되고, 뒤쪽 매장은 재방문에만 매달리면 새 얼굴이 안 들어와 몇 달 뒤에 손님이 줄기 시작합니다.

문제는 매출표만 봐서는 우리 매장이 어느 쪽인지 알 수 없다는 것입니다. 두 매장의 매출은 원 단위까지 같습니다.

※ 1.3 · 1.6 · 2.0회는 설명을 위해 놓은 값이고, 예시 매장은 1.6회로 잡았습니다. 36화의 좌석 20석과 같은 성격의 가정입니다. 한국 외식업의 평균 재방문 빈도를 집계한 공식 통계는 없으니 업계 기준으로 읽지 마시고, 사장님 매장 값을 뒤에서 직접 구하십시오.

한 줄로 정리하면 — 광고비가 쌓이느냐 아니냐는 「몇 번 오셨나」가 아니라 「몇 분이 오셨나」에 달려 있습니다. 그런데 그 숫자를 대부분 안 갖고 계십니다.

다시 오신 방문은 광고로 대체가 안 됩니다

어느 쪽인지 모르는 채로 오시던 분들이 빠지면 어떻게 되는지부터 보겠습니다. 여기가 이 편의 핵심입니다.

33화에서 손익분기점을 「이번 달 며칠째」로 봤습니다. 34화에서 로스까지 넣고 다시 세면 이 매장은 1,909번째 방문에서 0원을 지납니다. 한 달 방문이 2,080번이니, 이익이 나는 건 마지막 171번입니다.

이걸 사람으로 바꾸면 약 107분, 방문으로도 사람으로도 8%입니다. 매출의 8%가 이익의 100%입니다.

※ 손님을 등급으로 나누는 이야기가 아닙니다. 이 매장은 모든 방문이 똑같이 5,241원을 남깁니다. 다만 2,080번이 1,909번째에서야 겨우 0원을 지나기 때문에 그 위에 남는 몫이 이만큼밖에 안 된다는 크기의 이야기입니다.

※ 8%까지 안 가도 그렇습니다. 매출이 4%만 줄어도 방문이 여든세 번 줄고 남는 돈이 43만 원 빠져, 월말 90만 원이 46만 원대로 내려갑니다.

빠져나간 만큼을 광고로 사 오면 어떻게 되나

오시던 분들이 빠져 그 171번이 사라졌다고 해 보겠습니다. 이 매장은 이번 달에 0원입니다. 그럼 광고를 더 써서 사라진 몫만큼 다시 사 오면 될까요.

여기서 하나를 놓고 갑니다. 광고가 딱 본전만큼 나온다고 놓겠습니다. 앞에서 만든 기준은 「본전이 되려면 몇 번」이니, 그걸 방문 한 번의 가격표로 쓰면 광고 한 번이 정확히 자기 값만 하게 됩니다.

그 가격표로 재 보면 사라진 몫을 사는 데 90만 원이 듭니다. 지금 쓰시는 30만 원에 90만 원을 더 얹어야 하니 광고비가 120만 원이 됩니다. 그리고 그 몫이 남기는 돈도 90만 원입니다.

맨 앞에서 보신 표에 방문 수를 채워 넣으면 이렇게 됩니다.

	방문 수	월말에 남는 돈
오시던 분들이 계실 때	2,080번	90만 원
171번이 빠진 뒤	1,909번	0원
광고로 그만큼 사 온 뒤	2,080번	여전히 0원

손님 수는 돌아왔는데 이익은 안 돌아옵니다. 사 오는 데 든 돈과 그것이 남긴 돈이 같기 때문입니다.

※ 맨 앞에서 리뷰가 남는 자리를 하나 말씀드렸는데, 그건 이 표 밖의 이야기입니다. 표 안에서는 광고로 만든 방문이 그 달에 자기 값을 하고 끝납니다.

이게 다시 오시는 분이 광고로 대체가 안 되는 이유입니다. 매출표에서는 같은 숫자로 보이지만 값이 다릅니다. 광고로 만든 방문은 자기 값을 하고 끝나고, 다시 오신 방문은 그대로 남습니다.

광고가 본전선보다 잘 나오는 매장이라면 마지막 줄은 0원이 아니라 플러스입니다. 다만 그런 광고인지는 한 달 꺼 보셔야 압니다. 켜 둔 채로는 알 수 없습니다.

※ 광고를 끊으라는 이야기가 아닙니다. 새 손님이 안 들어오면 다시 오실 분 자체가 없어집니다. 다만 「손님이 빠졌으니 광고를 늘리자」가 왜 잘 안 듣는지는 이 표에 있습니다.

36화 마지막에서 회전율을 올렸다가 오시던 분들이 안 오신 이야기를 했습니다. 그때 무서웠던 건 드러났을 때는 이미 늦었다는 점이었습니다. 왜 늦는지도 여기 있습니다 — 그 자리를 새로 오신 분들이 얼마간 메워서, 매출은 조금 줄었을 뿐인데 남는 돈은 그보다 훨씬 크게 줄어 있습니다.

한 줄로 정리하면 — 본전만큼 나오는 광고라면 그 방문은 자기 값을 하고 끝나고, 다시 오신 방문은 그대로 남습니다. 그래서 빠져나간 손님은 광고로 잘 메워지지 않습니다.

그럼 몇 분이 다시 오시나

여기까지가 왜 세야 하는지입니다. 이제 어떻게 세는지입니다. 필요한 숫자는 둘이고, 구하는 데 걸리는 시간이 다릅니다.

	무엇	언제 나오나
다시 오신 비율	처음 오신 분 중 두 번째로 오신 분	두 달 뒤 (종이 카드로 가능)
방문 빈도	한 달 방문 수 ÷ 그 달에 오신 사람 수	포스에 집계 기능이 있으면 오늘

모으는 카드가 아니라 세는 카드입니다

처음 오신 분 중 두 번째로 오신 분의 비율을 봅니다. 종이 스탬프 카드를 쓰시면 셀 수 있습니다. 이번 달에 새로 나간 카드가 100장이고, 다음 달까지 두 번째 도장이 찍힌 카드가 스무 장이면 20%입니다.

드리실 때 한 가지만 지키십시오. 계산하실 때 모든 분께 드려야 합니다. 「단골 되실 분」을 골라 드리면 세는 숫자가 망가집니다.

※ 카드에 넣을 것은 이 정도면 됩니다 — 앞면에 가게 이름 · 전화번호 · 도장 칸 열 개 · 발급한 달을 적을 자리, 뒷면에 「열 칸을 채우시면 작은 감사 인사를 드립니다」와 기한(발급일로부터 1년). 구체적인 금액이나 품목은 적지 마십시오 — 무엇을 드릴지는 뒤의 계산으로 정합니다. 손님 이름을 적을 칸은 두지 마십시오. 적는 순간 개인정보가 되어 뒤에 나올 의무가 따라옵니다.

※ 내미실 때 하실 말도 정해 두십시오. 「저희 다시 오시는 분 세어 보려고 만들었어요. 열 칸 채우시면 그때 뭐 하나 챙겨 드릴게요.」 이 한 줄이 있고 없고가 크게 다릅니다. 직원에게는 「계산하실 때 모든 분께, 두 번째 도장 찍을 때 노트에 한 획」 두 문장만 알려 주시면 됩니다.

※ 세는 동작은 이렇게 하십시오. 점심 피크에는 못 셉니다. 계산대 옆에 노트 한 권을 두시고 두 번째 칸에 도장을 찍어 드릴 때만 정(正) 자 한 획을 그으십시오. 새로 나간 카드 수는 백 장씩 묶어 두고 남은 걸 세면 됩니다. 그리고 카드를 계산대 위, 카드 단말기 옆에 두십시오 — 서랍에 넣으면 첫 주만 하고 끝납니다.

※ 손님이 카드를 잃어버리십니다. 이건 막을 수 없고, 막으려고 이름과 번호를 받기 시작하면 뒤에 나올 법이 통째로 따라옵니다. 새 카드를 드리고, 세는 숫자는 그만큼 낮게 나온다고 놓으십시오. 정확한 값보다 지난달과의 차이가 중요합니다.

방문 빈도

한 달 방문 수 ÷ 그 달에 오신 사람 수입니다. 종이 카드로는 이 숫자가 안 나옵니다. 카드는 손님이 갖고 다니시니 이번 달에 오신 분이 몇 분인지는 셀 방법이 없습니다.

이건 포스에 물어보셔야 합니다. 적립·회원 기능이 있으면 거기서 바로 나오고, 일부 포스는 같은 카드로 결제한 건을 묶어 재방문을 자동으로 세어 줍니다. 이건 연락처를 안 받고도 됩니다.

※ 이게 오늘 바로 하실 수 있는 일입니다. 포스 회사에 전화 한 통이면 되고, 물어볼 것은 마지막 절의 목록 ①에 정리해 두었습니다. 기능이 있으면 이번 달 숫자가 오늘 나옵니다.

※ 분자인 「한 달 방문 수」도 확인하셔야 합니다. 포스의 결제 건수는 「몇 팀이 왔나」이지 「몇 사람이 왔나」가 아닙니다. 네 분이 오셔서 한 번 계산하시면 한 건입니다. 팀 수로 세시는 분은 한 팀이 평균 몇 분인지를 한 번 곱하셔야 사람 수가 됩니다.

한 줄로 정리하면 — 다시 오신 비율은 종이 한 장으로 두 달 뒤에, 방문 빈도는 포스에 기능이 있으면 오늘 나옵니다.

다시 오시게 하는 도구는 넷입니다

손님이 다시 오시는 진짜 이유는 계산 밖에 있습니다. 음식이 맛있었는지, 불편하지 않았는지, 그날 기분이 어땠는지 — 숫자로 못 세는 것들입니다. 다만 사장님이 값을 매기고 고를 수 있는 도구는 넷뿐입니다.

도구	무엇	값이 계산되나
할인 쿠폰	다음에 오시면 얼마 깎아 드립니다	됩니다 — 다음 절
적립·스탬프	몇 번 오시면 하나 드립니다	됩니다 — 다음다음 절
연락	문자·카톡으로 소식을 보냅니다	됩니다 — 발송비 ÷ 한 그릇 남는 돈. 다만 법이 붙습니다
기억	지난번에 뭘 드셨는지 알아봅니다	안 됩니다 — 대신 공짜입니다

네 번째가 값이 안 매겨진다고 제일 약한 도구인 것은 아닙니다. 앞의 셋은 전부 손님이 뭔가를 들고 다니셔야 합니다 — 쿠폰을 챙기시거나, 카드를 챙기시거나, 문자를 안 지우셔야 합니다. 네 번째만 사장님 쪽에 있습니다.

• 포스 주문서에 한 줄 메모 — 「덜 맵게」, 「국물 많이」 정도로 충분합니다. 이름도 번호도 필요 없고, 다음에 오셨을 때 안 물어봐도 되는 것이 하나 생깁니다
• 스탬프 카드가 이걸 대신해 줍니다 — 카드를 내미시는 분은 오셨던 분이고, 카드가 없으신 분은 오늘 처음이십니다. 얼굴을 다 기억하지 못하셔도 이 한 가지는 알 수 있습니다

※ 두 번째가 특히 중요합니다. 다음 절에서 「오늘 처음 오신 분께만 쿠폰을 드리라」고 말씀드릴 텐데, 누가 처음인지를 알아야 그게 됩니다. 카드 유무가 그 답입니다.

한 줄로 정리하면 — 앞의 셋은 손님이 뭔가를 들고 다니셔야 하고, 네 번째만 사장님 쪽에 있습니다. 그리고 종이 카드 한 장이 두 번째와 네 번째를 동시에 해 줍니다.

쿠폰은 몇 번 중 한 번이 없던 방문이어야 본전입니까

「다음에 오시면 1,000원 빼 드립니다」가 가장 흔한 방법입니다. 여기에는 두 가지가 섞여 있습니다.

• 원래 안 오셨을 분이 쿠폰 때문에 오셨다 — 없던 방문이 하나 생겼습니다
• 원래 오셨을 분이 쿠폰을 내밀었다 — 방문은 그대로인데 1,000원만 나갔습니다

32화에서 본 대로, 1,000원을 깎으면 남는 돈은 899원이 줍니다. 딱 1,000원이 아닌 이유는 가격이 내려가면 부가세와 카드 수수료도 함께 내려가기 때문입니다 — 그 둘이 101원쯤 줄어 실제로 줄어드는 건 899원입니다. 반대로 재료값은 그대로 나갑니다. 그래서 쿠폰의 본전선은 이렇게 나옵니다.

본전 비율 = 할인으로 줄어드는 돈 ÷ 원래 남는 돈

쿠폰	남는 돈이	쓰인 것 중 「없던 방문」이
1,000원	899원 줌	17%를 넘어야
2,000원	1,798원 줌	34%를 넘어야
3,000원	2,697원 줌	51%를 넘어야

3,000원짜리는 쓰인 쿠폰의 절반이 없던 방문이어야 겨우 본전입니다. 손님이 절반씩 새로 생기는 쿠폰은 없습니다.

※ 1,000원 쿠폰의 계산입니다. 없던 방문에서 버는 돈은 할인가 기준 4,342원이고, 원래 오셨을 분에게 나가는 돈은 899원입니다. 둘이 같아지는 지점이 17.2%입니다. 표의 세 값은 모두 올림 전 값이니 「대여섯 번에 한 번 / 세 번에 한 번보다 조금 더 / 두 번에 한 번보다 조금 더」로 넉넉히 잡으십시오.

그래서 쿠폰을 쓰실 때 봐야 할 숫자는 회수율이 아닙니다. 「100장 뿌려서 20장 돌아왔다」는 아무것도 말해 주지 않습니다. 그 20장 중 몇 장이 원래 안 오셨을 분의 것이냐가 전부입니다.

※ 이걸 정확히 아는 방법은 없습니다. 다만 쿠폰을 안 뿌린 달과 견주면 대략 보입니다. 쿠폰을 뿌린 달의 방문 수에서 안 뿌린 달의 방문 수를 뺀 것이 「없던 방문」의 최대치입니다.

그래서 쿠폰을 쓰시려면 세 가지를 이렇게 정하십시오.

정할 것	이렇게	이유
누구에게	오늘 처음 오신 분께만 (카드가 없으신 분)	오시던 분께 드리면 그 장은 전부 손해입니다
금액	가능한 한 작게	금액이 두 배면 본전선도 두 배입니다
기한	짧게 (한 달 안팎)	기한이 길면 「원래 오셨을 방문」에 쓰일 확률만 올라갑니다

「전 고객 대상 1,000원 할인」이 가장 나쁜 형태입니다. 원래 오실 분 전원에게 899원씩 나가는데, 그 대가로 늘어나는 방문은 세어 볼 방법조차 없습니다.

※ 「그럼 할인을 아예 하지 말라는 거냐」고 하시면, 그건 아닙니다. 36화에서 본 대로 이 매장은 판매가를 482원까지 깎을 여유가 있습니다. 다만 그 여유를 아무에게나 나눠 주지 마시고, 위 세 줄로 좁혀 쓰시라는 뜻입니다.

한 줄로 정리하면 — 쿠폰의 본전은 회수율이 아니라, 회수된 것 중 없던 방문의 비율로 정해집니다.

스탬프는 걸지 말지가 아니라 무엇을 걸지입니다

「열 번 오시면 한 그릇 무료」는 얼마짜리 도구일까요. 무료로 나가는 한 그릇도 재료값과 로스는 그대로 나갑니다(34화). 판매가만 0원입니다.

	한 바퀴(11번) 동안	한 번당
정상 판매 10번	5,241원 × 10	—
무료 1번	−3,750원 (재료·로스)	—
합계 ÷ 11번		4,424원

한 번에 남는 돈이 5,241원에서 4,424원으로 내려갑니다. 817원 줄어든 셈이니, 본전 비율은 약 16%입니다. 방문이 385번은 늘어야 본전인데, 1,300분 중 385분이 한 번씩 더 오셔야 나오는 숫자라 웬만해서는 안 나옵니다.

※ 이 817원은 상한입니다. 모든 분이 열 칸을 다 채우신다고 놓은 값이기 때문입니다. 실제로 무료가 나가는 건 완주하신 분에게만이라 훨씬 적습니다. 사장님 매장의 실제 값은 이번 달 무료로 나간 그릇 수 × 3,750원 ÷ 이번 달 방문 수로 매달 구하실 수 있습니다.

그러면 보상을 작게 하면 됩니다

앞의 817원은 정식 한 그릇을 통째로 드릴 때의 값입니다. 보상이 작아지면 이 값도 같이 작아집니다.

방문 한 번당 값 = (그 보상을 돈 받고 팔았을 때 남았을 돈 + 그 보상의 원가) ÷ (도장 칸 수 + 1)

36화의 계란말이 3,000원을 열 칸 보상으로 놓아 보겠습니다. 이 사이드는 남는 돈이 1,797원, 재료값이 900원이었습니다.

열 칸 보상	방문 한 번당	남는 돈 대비	본전이 되려면
정식 한 그릇 (10,000원)	817원	약 16%	방문 385번 증가
사이드 하나 (3,000원)	245원	약 5%	방문 103번 증가

※ 사이드 쪽 245원은 많이 잡은 값입니다. 이 식은 그 보상을 원래 돈 주고 사셨을 것이라고 놓고 셉니다. 무료 정식은 그날 팔았을 한 그릇을 실제로 대신하니 맞는 계산이지만, 사이드는 원래 안 시키셨을 분이 대부분이라 실제로는 재료값만 나갑니다. 그 경우는 900원 ÷ 11 = 회당 82원이고 본전은 33번까지 내려갑니다. 안전하게 245원 쪽으로 잡으십시오.

차이가 큽니다. 36화에서 월말 90만 원을 200만 원으로 올리는 길을 놓으면서 한 달 210번의 추가 방문이 필요하다고 했습니다. 그 210번을 스탬프로 만드셨다고 놓으면, 사이드로 걸었을 때 월말 90만 원이 144만 원이 되고 정식으로 걸면 13만 원이 됩니다. 같은 손님이 같은 횟수만큼 더 오셨는데 결과가 열한 배 차이가 납니다.

※ 「같은 210번」은 두 보상을 견주기 위해 놓은 가정입니다. 보상이 작으면 늘어나는 방문도 적을 수 있고, 그건 재 보기 전에는 알 수 없습니다. 그리고 보상을 걸면 그만큼은 내주고 시작하는 것이라, 보상 없이 210번이면 200만 원인데 사이드를 걸면 144만 원입니다.

※ 이게 카드 뒷면에 「작은 감사 인사」라고만 적으시라고 한 이유입니다. 무엇을 드릴지는 이 표로 정하시면 되고, 그 사이에 열 칸을 먼저 채워 오신 분이 계시면 원가 1,000원 안쪽인 것으로 그 자리에 드리고 그 원가를 적어 두십시오. 정하고 나서는 바꾸거나 거두지 마십시오.

그래서 이 절의 결론은 「보상을 걸지 말지」가 아니라 「무엇을 걸지」입니다. 남는 돈이 큰 것을 통째로 드리면 안 되고, 작은 것 하나면 됩니다.

※ 도장 수를 정하실 때도 위 계산을 그대로 쓰시면 됩니다. 열 칸이면 약 16%, 다섯 칸이면 약 29%로 부담이 약 1.8배가 됩니다. 한 번 남는 돈이 적은 매장일수록 칸 수를 늘리셔야 합니다. 그리고 배달 손님에게는 종이 카드를 못 드립니다 — 배달 비중이 큰 매장은 이 도구가 반쪽만 쓰입니다.

한 줄로 정리하면 — 무료 한 그릇은 방문이 385번 늘어야 본전이고 사이드 하나는 103번이면 됩니다. 걸지 말지가 아니라 무엇을 걸지의 문제입니다.

번호를 받는 순간 법이 붙습니다

세 번째 도구인 연락은 앞의 둘과 성격이 완전히 다릅니다. 여기서부터는 계산이 아니라 법입니다. 「단골 관리」를 하려고 손님 전화번호를 적어 두는 순간 사장님은 개인정보를 다루는 사업자가 되고, 그 번호로 「이번 주 특가」를 보내는 순간 광고 전송 규제가 붙습니다.

보내실 계획이라면 지켜야 할 것이 한 묶음으로 따라옵니다.

보내려면	적어만 두어도
미리 명시적으로 동의를 받아야 합니다	동의를 「적립용」과 「광고용」으로 나눠 받아야 합니다
오후 9시~다음 날 오전 8시는 별도 동의가 또 필요합니다	광고에 동의 안 하셨다고 적립을 안 해 드리면 안 됩니다
「(광고)」, 가게 이름과 연락처, 수신거부 방법과 그게 무료라는 안내	필요 없어지면 지워야 합니다
동의받은 날부터 2년마다 다시 확인해야 합니다	개인정보 처리방침을 만들어 알려야 합니다
의사표시를 받으면 14일 안에 처리 결과를 알려야 합니다	동네 식당이라고 빠지는 규정이 없습니다

아홉 가지 모두 과태료가 붙고, 상한은 3,000만 원입니다. 실제 부과 기준과 감경 규정, 근거 조문은 아래 근거 자료에 정리해 두었습니다.

이미 번호를 받아 두셨다면

예약 장부, 배달 주문서, 이벤트 때 받아 둔 종이. 이미 갖고 계신 분이 훨씬 많습니다. 순서는 셋입니다.

• 광고를 보낼 생각이 없으시면 — 위 왼쪽 칸은 보낼 때 붙는 것이라 해당이 없습니다. 오른쪽 칸만 남습니다
• 목적이 끝난 것부터 버리십시오. 종이면 그 장을 찢어 버리시고, 여러 장에 섞여 있으면 아직 안 끝난 예약만 새 노트에 옮기고 옛 노트를 버리십시오. 다만 사본이나 사진이 남아 있으면 지운 것이 아닙니다
• 남기실 것이 있으면 왜 갖고 있는지와 언제까지 갖고 있을지를 정하십시오. 그게 처리방침의 알맹이입니다

※ 「그래도 단골 번호는 아깝지 않나」 하실 수 있습니다. 그런데 그 열 분은 얼굴로 아시는 분들입니다. 예약이 필요하면 그때 다시 받으시면 되고, 그 예약이 끝나면 또 지우시면 됩니다. 쌓아 두는 것과 그때그때 받는 것은 다릅니다.

※ 배달 앱 주문서에 뜨는 번호는 앱과 사장님 사이의 관계가 앱마다 다르고, 누가 어디까지 책임지는지는 이번 확인에서 근거를 찾지 못했습니다. 확실한 건 하나입니다 — 옮겨 적어 따로 보관하시는 순간부터는 사장님이 모은 명단입니다. 그러니 옮겨 적지 마십시오.

번호 없이 할 수 있는 것

여기까지 읽으시고 「그럼 안 받는 게 낫겠다」 싶으시면, 그 판단이 틀리지 않았습니다.

도구	개인정보를 받나	법이 붙나
종이 스탬프 카드	안 받습니다 (손님이 갖고 다님)	안 붙습니다
포스 메모	이름·번호를 안 적으면 안 받는 것	이름·번호를 적으면 붙습니다
카드 결제 기반 재방문 집계	사장님은 안 받습니다	연락처는 안 붙습니다 — 포스 쪽 범위는 포스 회사에 확인
적립 앱·회원 등록	받습니다	둘 다 붙습니다
문자·카톡 발송	받습니다	둘 다 붙습니다

종이 스탬프 카드는 손님이 갖고 다니십니다. 사장님은 아무것도 갖고 있지 않으니 수집한 개인정보가 없습니다. 앞에서 두 번째 도장을 세라고 한 것도 이 때문입니다.

※ 카카오톡 채널을 쓰시는 분이 많습니다. 「채널 추가」가 광고 수신 동의로 인정되는지는 이번 확인에서 근거를 찾지 못했습니다. 채널로 광고성 메시지를 보내실 계획이면 동의를 따로 받아 두시는 편이 안전합니다.

한 줄로 정리하면 — 적는 순간 개인정보이고 보내는 순간 광고입니다. 번호를 안 받고도 할 수 있는 일이 생각보다 많습니다.

다시 오실 손님이 없는 자리도 있습니다

여기까지 읽으시고 「우리 가게는 애초에 다시 올 손님이 없는데」 싶으신 분이 계실 겁니다. 맞는 말씀입니다. 다만 빈도가 낮은 데는 이유가 둘이고, 처방이 정반대입니다.

빈도가 낮은데 상권 사람이	그러면 이유는	그러면
매달 바뀝니다 — 역·터미널·관광지	올 수가 없어서	광고비가 전부입니다
안 바뀝니다 — 주택가·오피스가	안 오셔서	재방문에 가장 큰 여지가 있습니다

왼쪽 칸은 숫자가 없어도 오늘 아십니다. 35화에서 상권에 따라 붐비는 시간이 다르다는 이야기를 했는데, 같은 이유로 다시 오시는 주기도 다릅니다.

맨 앞에서 「끊으면 돌아가는 건 쌓인 게 없다는 뜻」이라고 말씀드렸습니다. 이 자리는 예외입니다. 돌아올 손님 자체가 없으니 쌓일 것도 없고, 그러면 광고비가 도구의 전부입니다. 자책하실 일이 아니라 다르게 재셔야 할 일입니다.

매달 사람이 바뀌는 자리라면 결론이 이렇게 됩니다. 스탬프도 쿠폰도 돌아올 곳이 없으면 값만 나갑니다. 대신 광고비 ÷ 한 그릇 남는 돈으로 본전 방문 수를 구해 그것만 보시고, 첫 한 번의 객단가에 손을 대십시오 — 36화의 길 B로 돌아가시면 됩니다.

※ 애매하시면 재 보시고 접으십시오. 역 앞이라도 근처에서 일하시는 분들이 매일 오시는 경우가 있습니다. 표에서 한쪽으로 분명히 갈리시면 오늘 정하셔도 되고, 「우리는 반반인데」 싶으시면 두 달만 세어 보신 뒤에 정하십시오. 세는 데 드는 비용은 종이 한 장입니다.

한 줄로 정리하면 — 자리가 방문 주기를 정하는 건 맞습니다. 다만 「올 수 없어서」와 「안 오셔서」는 처방이 정반대이니, 접기 전에 어느 쪽인지부터 갈라 놓으십시오.

이번 달에 하실 것

오늘 — 셋

• ① ☐ 포스 회사에 전화해서 「같은 카드로 결제한 걸 묶어 재방문을 세어 주는 기능(또는 적립·회원 기능)이 있는가 / 어느 화면인가 / 요금이 붙는가」를 물어본다. 있으면 방문 빈도가 오늘 나옵니다
• ② ☐ 도장 찍을 종이 카드를 주문한다. 오늘 만드시는 건 세는 카드입니다. 인쇄는 명함 만드는 곳이면 되고, 500장으로 시험해 보신 뒤 두 달 만에 떨어지면 늘리십시오
• ③ ☐ 모든 손님에게 걸어 둔 상시 할인이 있으면 오늘 내리십시오. 오시던 분 전원에게 값이 나가는데 늘어난 방문은 셀 수가 없습니다. 배달 앱을 쓰시면 「할인·쿠폰」만 내리시고 「광고·노출」은 오늘은 그대로 두십시오

두 달 뒤 — 하나

• ④ ☐ 새로 나간 카드 수와 두 번째 도장이 찍힌 카드 수로 다시 오신 비율을 구한다. 그다음 달부터는 지난달과의 차이만 보시면 됩니다

석 달 뒤 — 셋

• ⑤ ☐ 한 달 광고비 ÷ 한 그릇 남는 돈으로 광고가 만들어야 할 방문 수를 구하고, 실제로 그만큼 만들고 있는지 본다
• ⑥ ☐ 월말에 남는 돈 ÷ (한 그릇 남는 돈 × 한 분의 한 달 방문 수)로 이익에 해당하는 사람 수를 구한다. 구하신 뒤에는 지난달 값과만 견주십시오
• ⑦ ☐ 그 숫자로 무엇을 보상으로 걸지 정한다. 방법은 스탬프 절의 표를 그대로 쓰시면 됩니다 — 남는 돈이 큰 것을 통째로 드리면 안 되고, 작은 것 하나면 됩니다

※ ⑥의 두 숫자를 아직 안 갖고 계실 수 있습니다. 「한 그릇 남는 돈」은 34화에서, 「월말에 남는 돈」은 33화에서 구하는 법을 다뤘습니다. 둘 중 하나라도 없으시면 거기부터 하시는 게 순서입니다.

※ 「월말에 남는 돈」에 통장 잔액을 넣지 마십시오. 통장에는 사장님 인건비, 대출 원금, 아직 안 낸 부가세가 섞여 있습니다. 33화에서 정한 고정비를 다 뺀 뒤의 값이어야 맞습니다.

※ 연락처를 받는 일은 이 목록에 넣지 않았습니다. 앞 절에서 보신 대로 동의·표시·보관·파기가 한 묶음으로 따라오기 때문입니다. 하시려면 그 넷을 먼저 준비하신 뒤에 시작하십시오.

3막을 여기까지 오시면서 같은 매장을 여섯 가지 단위로 나눠 봤습니다.

화	무엇을	어느 단위로
31~32화	원가와 가격	한 그릇
33화	손익분기점	날짜
34화	로스	그램
35화	인건비	그릇 수
36화	객단가·회전율	좌석 하나
37화	재방문	광고비가 안 붙는 방문

여섯 단위가 전부 같은 한 숫자를 다른 각도로 본 것입니다. 예시 매장의 월말 90만 원이 그 숫자입니다.

한 줄로 정리하면 — 오늘 하실 것은 전화 한 통, 카드 주문, 상시 할인 중단 셋입니다. 나머지는 그 셋이 쌓인 뒤에 나옵니다.

사장님 머니릭 자가진단 체크리스트 (무료 PDF)

머니릭은 머니 리크(money leak), 돈이 새는 곳이라는 뜻입니다. 오늘 계산해 본 광고비·재방문 항목을 포함해 임대차·자금·세무·인건비·원가까지 22개 항목을 한 장씩 기입해 가며 점검하는 워크시트입니다. 세무 신고·납부 기한 캘린더도 함께 들어 있습니다.

이메일 주소만 남기시면 바로 보내 드립니다. 22개 항목 기입형 워크시트 · 세무 기한 캘린더 수록. 받으신 주소는 자료 발송에 씁니다. 소식 안내 수신은 선택이며 동의하지 않으셔도 자료는 그대로 보내 드립니다. 수신거부는 메일 아래 링크로 언제든 하실 수 있고, 보관 기간과 파기 시점은 개인정보처리방침에 적어 두었습니다.

단골까지 보셨다면 3막에서 남은 큰 덩어리는 배달입니다. 이 편에서 몇 번 미룬 「배달은 남는 돈이 다르다」를 38화 배달 수수료 구조 — 만 원짜리 한 그릇은 얼마가 남습니까에서 계산했습니다. 그 전에 앞의 숫자를 다시 보고 싶으시면 이 글들이 이어집니다. → 33화 손익분기점 — 이번 달 며칠째부터 내 돈이 되는가 · 36화 객단가·회전율 — 좌석 하나가 하루에 얼마를 남기는가

근거 자료 · 확인일 · 적용 범위

• 광고성 정보 전송 규제 — 「정보통신망 이용촉진 및 정보보호 등에 관한 법률」 제50조(사전 동의 제1항, 야간 별도 동의 제3항, 표시 의무 제4항, 수신거부 비용 제6항, 처리결과 통지 제7항, 수신동의 확인 제8항) 및 제76조(과태료). 처리결과 통지 14일은 시행령 제62조의2, 수신동의 확인 2년은 시행령 제62조의3, 표시 사항은 시행령 별표. 2026년 7월 7일 시행 기준. 본문 표는 문자·카카오톡을 전제로 정리한 것이며, 야간 별도 동의는 전자우편에는 적용되지 않습니다
• 실제 부과 기준 1차 750 · 2차 1,500 · 3차 이상 3,000만 원(제76조 제3항 위반은 300 · 600 · 1,000만 원으로 알려져 있습니다)과 경미 위반 50% 감경(단순 과실 + 휴대전화 20건 이하) — 방송미디어통신위원회 안내 및 「영리목적의 광고성 정보 전송 기준 위반자에 대한 과태료 부과 업무처리 지침」. 거래관계 예외 기간 6개월은 시행령 제61조로 알려져 있으나 조문 원문 확인에 이르지 못해 「알려져 있다」로만 적었습니다
• 개인정보 — 「개인정보 보호법」 제22조(동의 구분 제1항 제7호 — 1,000만 원 이하, 미동의 이유의 거부 금지 제5항 — 3,000만 원 이하), 제21조(파기 — 3,000만 원 이하), 제30조(처리방침 — 1,000만 원 이하), 제31조·시행령 제32조(상시 근로자 5명 미만이면 사장님이 자동으로 개인정보 보호책임자가 되어 별도 지정 절차가 없습니다 — 소상공인에게 있는 유일한 완화), 제75조·시행령 별표2. 2025년 10월 2일 시행 기준이며 개정법은 2026년 9월 11일 시행. 개정 조문 원문은 확인하지 못해 취지만 적었습니다
• 카카오 채널 「친구 추가」가 광고 수신 동의로 인정되는지는 근거를 찾지 못했습니다. 카카오 비즈니스 가이드는 알림톡을 정보성 예외로, 채널 광고 메시지를 광고성으로 구분하고 정보통신망법 준수를 요구합니다
• 이 글은 재방문에 관해 흔히 도는 숫자를 하나도 쓰지 않았습니다. 「재방문율 5%를 올리면 이익이 25~95% 오른다」의 원 논문(Reichheld & Sasser, 「Zero Defections」, Harvard Business Review, 1990년 9-10월호)의 실제 범위는 25~85%이고 대상은 은행 지점망 85%·보험 중개 50%·자동차 정비 30%로 외식업이 없습니다. 「95%」는 나중의 다른 기사가 만든 범위이고, 그 기사가 근거로 댄 문서에도 없었습니다. 「신규 획득 비용이 유지 비용의 5배」는 원 출처를 확인하지 못했고, Keiningham 외 「Loyalty Myths」(2005)는 이를 신화로 분류합니다
• 한국 외식업의 재방문율·단골 비중·평균 방문 빈도를 집계한 공식 통계는 없습니다. 농림축산식품부·한국농촌경제연구원 「2025년 외식업체 경영실태조사」(2024년 실적, 3,138개 사업체)의 통계표에 해당 항목이 없고, 소상공인 실태조사에도 없습니다. 같은 조사의 객단가 14,310원 · 하루 방문객 53.0명 · 영업이익률 8.7%는 36화에서 인용한 값이며, 재방문에 관한 숫자만큼은 지난달의 사장님 매장과만 견주십시오
• 본문 계산은 31~36화의 김치찌개 정식 예시(판매가 10,000원 · 로스 반영 후 한 그릇 남는 돈 5,241원 · 1,000원 인상 시 남는 돈 899원 증가 · 월 고정비 1,000만 원 · 월 26일 · 하루 80명 · 광고비 월 30만 원 · 좌석 20석 · 배달 한 그릇 남는 돈 −309원(38화에서 다시 세운 값))를 그대로 이어받아 직접 산출했습니다. 한 달 평균 방문 1.6회와 고유 손님 약 1,300분은 이 편에서 새로 놓은 가정이고, 스탬프의 회당 817원은 모든 손님이 열 칸을 채운다고 놓은 상한값이며, 배달 남는 돈에 홀과 같은 로스 290원을 적용한 것도 이 편의 임시 가정입니다

확인일 2026년 8월 29일

적용 범위 손님 한 분이 한 그릇을 드신다고 놓아 객단가와 판매가를 같게 잡았습니다. 방문 빈도·재방문 비율·쿠폰 사용률은 설명을 위해 만든 예시이며 실제 매장 평균이 아닙니다. 본문의 3,000만 원·1,000만 원은 법에 적힌 상한이고, 함께 적은 750만 원 등은 규제기관이 공표한 부과 기준입니다. 실제 부과액은 위반 횟수·고의성·규모에 따라 달라집니다.

면책 — 이 글은 일반적인 정보 제공을 목적으로 하며 법률 자문이 아닙니다. 개인정보 수집과 광고 전송에 관한 의무는 수집 방법과 발송 매체에 따라 달리 적용되고 법령도 개정됩니다. 연락처를 받아 판촉 메시지를 보내실 계획이라면 한국인터넷진흥원 불법스팸대응센터(118)나 개인정보보호 종합포털에 먼저 확인하시고, 사안이 크면 전문가의 검토를 받으십시오.