메뉴 가격 책정, 원가에 3을 곱하기 전에 그어야 할 선 세 개

사장의 서재 · 보스모드 32화 | 3막 운영·창업
← 31화 원가율 계산법 — 매장 전체와 메뉴 하나를 같이 세는 법 · → 33화 손익분기점 계산법 — 이번 달 며칠째에 0원이 되는지부터

세 줄 요약

• 「원가의 세 배를 받아라」는 가격을 정하는 공식이 아니라, 정해 놓은 가격을 검산하는 공식입니다. 순서가 뒤집히면 시장에 없는 가격이 나옵니다.
• 가격은 바닥과 천장 사이에서 고르는 것입니다. 바닥은 계산으로, 천장은 발로 확인합니다.
• 가격을 10% 올리면 판매량이 14%까지 줄어도 본전, 10% 깎으면 19%를 더 팔아야 본전입니다. 올리는 쪽이 훨씬 안전합니다. (판매가 10,000원, 홀에서 한 그릇에 5,531원 남는 메뉴 기준)

31화에서 사장님 매장의 원가를 세는 법을 다뤘습니다. 이번 편은 그 숫자로 가격을 정하는 이야기입니다.

어려운 말은 최대한 걷어내겠습니다. 숫자가 여럿 나오지만 끝까지 붙잡고 계실 숫자는 두 개뿐입니다. 김치찌개 정식 한 그릇을 홀에서 팔면 남는 5,531원, 배달로 팔면 19원이 모자라는 −19원입니다. 나머지는 이 둘을 만들거나 검산하는 데 쓰는 중간 숫자입니다.

예시 매장은 일반과세 사업자, 연매출 3억~5억 구간으로 잡았습니다. 사장님 매장과 조건이 다르면 방법만 가져가시고 숫자는 바꾸십시오. 바꾸는 법은 뒤에 표로 정리해 두었습니다.

「원가의 세 배를 받아라」, 맞는 말일까

가격 이야기를 꺼내면 가장 먼저 나오는 말입니다. 원가가 3,000원이면 9,000원에 팔라는 뜻입니다.

틀린 말은 아닙니다. 다만 이 계산에는 쓰는 순서가 있습니다. 가격을 정하는 데 쓰는 것이 아니라, 이미 정해 놓은 가격이 괜찮은지 검산하는 데 쓰는 것입니다.

순서를 거꾸로 하면 이런 일이 생깁니다. 좋은 재료를 쓰시는 사장님일수록 원가가 높으니 계산상 가격이 높게 나오는데, 그 가격에는 손님이 오지 않습니다. 반대로 원가가 낮은 메뉴는 계산상 싸게 팔아야 한다고 나옵니다. 손님은 더 낼 마음이 있는데도, 스스로 싸게 파는 셈입니다.

※ 「세 배」는 부가세를 어떻게 세느냐에 따라 3.3배가 되기도 하고 3.67배가 되기도 합니다. 자세한 것은 글 맨 뒤 근거 자료에 적어 두었습니다.

가격은 원가가 정하지 않습니다

손님은 사장님 매장의 원가를 모릅니다. 알 방법도 없고 관심도 없습니다. 손님이 보는 것은 옆 가게 가격과 이 음식이 그만한 값어치가 있는가 둘뿐입니다.

그래서 원가가 정하는 것은 바닥뿐입니다. 이 아래로는 팔수록 손해라는 선입니다. 천장은 원가와 아무 상관이 없습니다.

한 줄로 정리하면 — 원가는 얼마 이하로 팔면 안 되는지만 알려 줍니다. 얼마까지 받을 수 있는지는 알려 주지 않습니다.

그래서 가격선을 세 개 그으십니다

가격을 정할 때 정답 하나를 찾으려 하지 마시고, 가격선 세 개를 먼저 그으십시오. 세 개 모두 「원」 단위의 판매가입니다. 그 사이가 사장님이 고를 수 있는 구간입니다.

준비 — 한 그릇 팔면 얼마가 남는지부터

선을 긋기 전에 숫자 하나를 먼저 만들어야 합니다. 한 그릇 팔면 실제로 남는 돈입니다.

31화의 김치찌개 정식으로 보겠습니다. 판매가는 10,000원입니다.

먼저 10,000원이 전부 내 돈이 아닙니다. 메뉴판에 적은 10,000원에는 이미 부가세가 포함돼 있습니다. 그래서 10,000 ÷ 1.1 = 9,091원이 부가세를 뺀 금액이고, 나머지 909원이 나라에 낼 부가세입니다. 이 글에서는 9,091원을 계속 「부가세를 뺀 금액」이라고 부르겠습니다. 판매가의 10%인 1,000원이 아니라 909원인 이유가 여기 있습니다. 부가세는 부가세를 뺀 금액의 10%이기 때문입니다.

이제 9,091원에서 한 그릇 팔 때마다 같이 빠져나가는 돈을 뺍니다.

항목	홀	배달
재료값	3,460원	3,460원
포장·부자재	—	1,330원
수수료	카드 100원	중개 780원 + 배달비 3,400원 + 결제정산 140원 = 4,320원
나가는 돈 합계	3,560원	9,110원
한 그릇 남는 돈	5,531원	−19원

표에서 가장 먼저 보셔야 할 줄이 포장·부자재입니다. 같은 김치찌개인데 배달에만 1,330원이 붙습니다. 국물 용기, 뚜껑, 밥 용기, 반찬 용기, 비닐봉투, 수저 세트를 다 합친 값입니다. 홀에서 그릇에 담아 내면 안 드는 돈이고, 씻어서 다시 쓰는 그릇 값은 고정비의 소모품 쪽으로 넘겼습니다.

그래서 5,531원과 −19원이 나옵니다. 배달은 한 그릇을 팔 때마다 19원이 모자랍니다. 이 두 숫자가 글 끝까지 계속 나옵니다. 회계에서는 이걸 공헌이익이라고 부르는데, 어려우시면 그냥 「한 그릇 남는 돈」이라고 생각하십시오. 이 글에서는 계속 그렇게 부르겠습니다.

사장님 매장 숫자로 바꾸실 때는 이렇게 하십시오.

항목	구하는 법
재료값	레시피 1인분 재료를 그램 단위로 적고, kg 단가를 곱해서 더합니다 (31화에서 자세히 다뤘습니다)
포장·부자재	홀과 배달을 반드시 나눠 세십시오. 배달은 한 건에 들어가는 용기·뚜껑·봉투·수저를 종류별 단가로 더하시면 됩니다(예시는 1,330원). 홀은 냅킨·물티슈 정도라 금액이 작으니, 따로 세지 않고 고정비의 소모품에 넣으셔도 됩니다
카드 수수료	판매가 × 우대수수료율 (연매출 3억 이하 0.4% / 3~5억 1.0% / 5~10억 1.15%)
플랫폼 수수료	배달앱 정산 내역서에서 (총 주문금액 − 실제 입금액) ÷ 총 주문금액

※ 예시의 플랫폼 수수료 4,320원이 어떻게 나온 숫자인지, 수수료에 붙는 부가세는 어떻게 되는지는 글 맨 뒤 근거 자료에 적어 두었습니다.

첫 번째 선 — 절대 바닥 (이 아래로 팔면 팔수록 손해)

한 그릇 남는 돈이 0원이 되는 판매가가 절대 바닥입니다. 나가는 돈만 겨우 메우는 가격입니다.

	절대 바닥가
홀	약 3,850원
배달	약 6,850원

이 가격 아래로는 어떤 이유로도 내려가시면 안 됩니다. 팔면 팔수록 손해가 커지는 구간입니다. 배달 할인 행사를 설계하실 때 이 숫자를 모르면 위험합니다.

두 번째 선 — 실질 바닥 (고정비까지 갚는 가격)

절대 바닥을 넘겼다고 남는 것은 아닙니다. 먼저 갚아야 할 것이 있습니다. 임차료, 기본 인건비, 공과금처럼 손님이 한 명도 오지 않아도 나가는 돈입니다. 이것을 고정비라고 합니다.

여기서 순서가 중요합니다. 고정비를 갚으려면 내가 하루에 몇 그릇을 팔 수 있는지부터 정직하게 세셔야 합니다. 좌석 수, 회전율(한 자리에 하루 몇 팀이 앉는가), 주방 속도가 정하는 숫자입니다.

월 고정비 1,000만 원, 월 26일 영업으로 계산해 보겠습니다.

먼저 짚을 것이 있습니다. 아래 표는 「이 매장이 김치찌개만 판다」고 놓고 계산한 것입니다. 메뉴가 여럿이시면 고정비를 메뉴별 매출 비중대로 나눠서 얹으십시오. 김치찌개가 전체 매출의 30%라면 1,000만 원이 아니라 300만 원을 김치찌개 그릇 수로 나누시면 됩니다.

하루에 팔 수 있는 그릇	한 그릇이 짊어질 고정비	고정비까지 갚는 최소 판매가
40그릇	9,615원	14,540원
60그릇	6,410원	10,980원
80그릇	4,808원	9,200원
100그릇	3,846원	8,130원

네 줄 중 어느 줄이 사장님 줄인지는 이렇게 정하십시오. 지난 석 달 가운데 가장 한산했던 달의 하루 평균 그릇 수를 쓰십시오. 예시 매장은 그 값이 80그릇이라 셋째 줄을 씁니다.

왜 잘될 때가 아니라 한산할 때로 잡을까요. 표를 보시면 그릇 수가 많을수록 최소 판매가가 낮게 나옵니다. 잘될 때를 기준으로 잡으면 「8,130원만 받아도 된다」는 답이 나오는데, 손님이 줄어드는 달에는 그 가격으로 고정비를 못 갚습니다. 바닥선은 나쁜 달에도 버티는 선이어야 합니다.

표는 이렇게 읽습니다. 하루 80그릇을 팔 수 있다면 김치찌개는 최소 9,200원은 받아야 고정비까지 갚습니다. 하루 40그릇이 한계인 매장이 같은 고정비를 지고 있다면 14,540원을 받아야 하는데, 그 가격에 김치찌개를 파는 곳은 없습니다. 그런 경우는 가격 문제가 아니라 그릇 수나 고정비 문제입니다.

반대로 물으실 수도 있습니다. 지금처럼 10,000원에 판다면 몇 그릇을 팔아야 할까요. 1,000만 원 ÷ 5,531원 = 1,809그릇, 월 26일 영업이면 하루 70그릇입니다. 여기까지 팔아야 겨우 0원입니다.

이 선을 모르시면 손님은 많은데 통장은 비는 상태가 됩니다.

여기에 하나 더 있습니다. 1,809그릇은 전부 홀에서 판다는 계산입니다. 배달이 섞이면 한 그릇에 남는 돈이 확 줄어드니 필요한 그릇 수가 늘어납니다. 홀과 배달이 반반이면 한 그릇 평균이 2,756원으로 내려가 3,629그릇, 하루 140그릇이 필요합니다. 같은 고정비인데 판매 경로(채널) 구성만으로 하루 60그릇이 벌어집니다. 배달 비중이 높으신 매장이라면 이 계산을 꼭 따로 해 보십시오.

세 번째 선 — 천장 (손님이 대신 고를 수 있는 것)

손님이 이 돈이면 다른 데서 무엇을 먹을 수 있는지가 천장입니다. 같은 골목의 비슷한 메뉴, 편의점 도시락, 집에서 해 먹기까지 전부 사장님의 경쟁 상대입니다.

이 선은 계산으로 나오지 않습니다. 발로 확인하셔야 합니다. 반경 500미터 안에서 비슷한 메뉴를 파는 다섯 곳의 가격을 적으십시오. 적고 나서는 이렇게 읽습니다.

• 가운데 값(다섯 개 중 세 번째로 비싼 값)이 동네 시세입니다.
• 가장 비싼 곳이 천장입니다.
• 천장을 넘으시려면, 그 집보다 나은 이유(양·재료·공간)를 손님이 3초 안에 알아볼 수 있어야 합니다.

예를 들어 8,000 / 9,000 / 9,500 / 11,000 / 13,000원이 나왔다면 시세는 9,500원, 천장은 13,000원입니다.

그래서 김치찌개는 얼마에 팔아야 합니까

세 선을 그었으니 답을 내 보겠습니다.

가격	이름	종류	뜻
3,850원	절대 바닥	선 ①	이 아래는 팔수록 손해
9,200원	실질 바닥	선 ②	하루 80그릇 팔 때 고정비까지 갚는 선
9,500원	동네 시세	참고값	다섯 곳 중간값 (선이 아닙니다)
13,000원	천장	선 ③	동네 최고가

여기서 짚을 것이 있습니다. 실질 바닥 9,200원이 동네 시세 9,500원보다 낮습니다. 홀만 놓고 보면 시세대로 받아도 고정비를 갚는다는 뜻이라, 여유가 있는 편입니다. 반대로 실질 바닥이 시세보다 높게 나오는 매장이라면 셋 중 하나를 반드시 해야 합니다. 시세보다 위에서 가격을 잡거나, 하루 그릇 수를 올리거나, 고정비를 줄이거나입니다.

가격 구간을 고르는 규칙은 이렇습니다.

• 아래쪽 끝 = 실질 바닥에서 100원 올려 잡기 → 9,200원 → 9,300원. 실질 바닥을 그대로 붙이면 재료값이 조금만 올라도 바로 바닥 밑으로 내려갑니다.
• 위쪽 끝 = 동네 시세 × 1.15 → 9,500 × 1.15 = 10,925원 → 11,000원. 시세보다 15% 넘게 받으시려면 손님이 메뉴판에서 그 이유를 바로 알아볼 수 있어야 합니다. 천장 13,000원까지 갈 수도 있지만, 그 이유를 아직 만들지 못하셨다면 11,000원이 현실적인 끝입니다.

그래서 고를 수 있는 구간은 9,300원에서 11,000원 사이입니다. 지금 받고 계신 10,000원은 이 안에서도 편안한 자리입니다. 다만 시세보다 이미 500원 높으니, 여기서 더 올리시려면 그만한 이유를 함께 만드셔야 합니다.

여기까지는 홀 이야기입니다. 배달은 같은 10,000원을 받아도 남는 돈이 절반 아래로 떨어집니다. 그 계산은 뒤에서 따로 하겠습니다.

이제 마지막으로 처음에 말씀드린 「세 배」와 원가율로 검산해 보겠습니다.

재료값 3,460원으로 원가율 30%를 맞추려면, 부가세 포함 판매가 기준으로는 3.3배인 11,400원, 부가세 뺀 금액 기준으로는 3.67배인 12,700원이 나옵니다. 어느 쪽이든 지금 받는 10,000원보다 높습니다.

그런데 동네 시세로 보면 11,000원이 한계입니다. 세 배 공식이 「더 받아도 된다」고 말해도, 실제로 받을 수 있는 값은 시장이 정합니다. 두 답이 어긋날 때는 낮은 쪽이 답입니다. 세 배를 검산으로만 쓰라는 것이 이 뜻입니다.

원가율은 분모를 무엇으로 두느냐에 따라 숫자가 달라집니다. 그러니 남과 비교하실 때는 상대와 같은 분모를 쓰셔야 합니다. 31화에서 본 업계 평균 40.6%는 매출(부가세 포함) 대비입니다. 같은 분모로 이 김치찌개를 세면 재료값만 34.6%로 평균 아래입니다. 그런데 배달은 포장 부자재까지 넣어 47.9%가 됩니다. 평균을 7%포인트 넘습니다. 같은 메뉴인데 채널만 바뀌어도 원가율이 13%포인트 벌어집니다. 평균보다 5%포인트 이상 높다면, 가격을 올리기 전에 레시피와 거래처부터 보십시오.

※ 부가세를 뺀 금액을 분모로 두면 같은 메뉴가 홀 38.1%, 배달 52.7%가 됩니다. 이 글에서 남는 돈을 계산할 때 쓴 기준이 그쪽입니다. 숫자가 다른 것이 아니라 분모가 다른 것뿐입니다.

한 줄로 정리하면 — 바닥은 계산으로, 천장은 발로 확인합니다. 원가율은 마지막에 검산으로만 씁니다.

올리기 전에 이것부터 계산하십시오

가격을 올리기로 마음먹으면 가장 무서운 것이 손님이 떨어지는 것입니다. 그런데 대부분 그 두려움을 감으로만 갖고 계십니다. 숫자로 바꿔 보겠습니다.

질문은 이것 하나입니다. 「가격을 바꾸면, 판매량이 몇 퍼센트까지 줄어도 지금과 똑같이 남는가?」

표를 보시기 전에 말 하나만 정리하겠습니다. 아래 표의 「본전」은 가격을 바꾸기 전과 한 달에 남는 총액이 같아지는 지점입니다. 앞에서 나온 「0원이 되는 그릇 수」와는 다른 뜻이니 섞지 마십시오.

가격 변경	새 판매가	한 그릇 남는 돈	본전이 되는 판매량
20% 인상	12,000원	7,329원	24.5%까지 줄어도 본전
10% 인상	11,000원	6,430원	14.0%까지 줄어도 본전
5% 인상	10,500원	5,981원	7.5%까지 줄어도 본전
지금	10,000원	5,531원	—
5% 할인	9,500원	5,081원	8.8% 더 팔아야 본전
10% 할인	9,000원	4,632원	19.4% 더 팔아야 본전
20% 할인	8,000원	3,733원	48.2% 더 팔아야 본전

표를 가운데서 접어 위아래로 비교해 보십시오. 같은 10%인데 방향에 따라 무게가 다릅니다. 올릴 때는 판매량이 14% 줄어도 본전인데, 깎을 때는 19%를 더 팔아야 본전입니다. 열 그릇 중 두 그릇을 더 파는 것보다, 한 그릇 반이 빠지는 것을 견디는 쪽이 쉽습니다.

이유는 간단합니다. 가격을 깎아도 재료값은 그대로 나가기 때문입니다. 9,000원에 팔아도 재료 3,460원은 똑같이 들어갑니다. 같은 그릇 수를 팔아도 매출은 10% 줄고, 남는 돈은 5,531원에서 4,632원으로 16%가 줄어듭니다. 깎은 폭보다 남는 돈이 더 크게 깎입니다.

※ 표의 숫자는 다른 조건이 그대로일 때의 계산이고, 손님 수가 아니라 그릇 수 기준입니다. 한 팀이 두세 그릇을 시키는 매장이라면 그릇 수로 보십시오. 가격을 바꾸면 손님 구성과 메뉴 선택도 함께 바뀌므로, 방향과 크기를 가늠하는 용도로 쓰시고 실제 집행 전에는 사장님 매장 숫자로 다시 세십시오.

남는 돈이 적은 메뉴일수록 할인이 가혹합니다

같은 1,000원 할인이라도 메뉴마다 대가가 다릅니다.

먼저 이것부터 짚겠습니다. 1,000원을 깎아도 남는 돈은 1,000원이 줄지 않습니다. 깎은 1,000원 안에는 어차피 나라에 낼 부가세 91원이 들어 있으니, 실제로 줄어드는 내 몫은 909원입니다. 여기에 카드 수수료도 10원 덜 내니 홀에서는 899원만 줄어듭니다. 배달은 플랫폼 수수료 210원이 같이 줄어드니 699원만 줄어듭니다.

한 그릇 남는 돈	홀에서 1,000원 깎으면	배달에서 1,000원 깎으면
3,000원	42.8% 더 팔아야 함	30.4% 더 팔아야 함
4,000원	29.0% 더 팔아야 함	21.2% 더 팔아야 함
5,000원	21.9% 더 팔아야 함	16.3% 더 팔아야 함
6,000원	17.6% 더 팔아야 함	13.2% 더 팔아야 함
7,000원	14.7% 더 팔아야 함	11.1% 더 팔아야 함

표를 보시면 같은 1,000원 할인이라도 배달 쪽 부담이 오히려 작습니다. 수수료가 같이 줄어들기 때문입니다.

그리고 할인 행사는 한 그릇에 남는 돈이 큰 메뉴로 거십시오. 원가율이 낮은 메뉴가 아닙니다. 원가가 700원밖에 안 되는 4,000원짜리 음료도 한 잔에 남는 돈은 2,896원뿐이고, 원가가 3,460원인 10,000원 정식은 홀에서 5,531원이 남습니다. 비율이 아니라 금액을 보고 고르셔야 합니다.

한 줄로 정리하면 — 올리는 쪽이 깎는 쪽보다 안전합니다. 그래도 깎으셔야 한다면, 남는 돈이 큰 메뉴로 거십시오.

배달 가격을 따로 매겨야 하는가

앞의 표를 다시 보시면, 같은 김치찌개인데 홀은 5,531원이 남고 배달은 19원이 모자랍니다. 한 그릇에 5,550원 차이입니다. 남는 돈이 통째로 날아가고 조금 더 나갑니다. 그러면 자연스럽게 나오는 질문이 있습니다. 배달 가격을 올려서 이 차이를 메울 수 있는가입니다.

현장에서는 이미 많이들 하고 계십니다. 한국소비자단체협의회가 2025년 8월 발표한 조사에서 프랜차이즈 29개 브랜드 중 20개(약 69%)가 매장과 배달앱 가격을 다르게 운영하고 있었습니다. 차이는 메뉴당 500원에서 2,000원이었습니다. 그전에도 한국소비자원이 2023년 서울 34개 음식점 1,061개 메뉴를 조사했는데, 음식점의 58.8%가 매장과 배달앱 가격을 다르게 받고 있었고 배달앱이 더 비싼 메뉴는 평균 10.2%(621원) 높았습니다. 드문 일이 아닙니다.

배달가를 올리면 남는 비율도 같이 오릅니다

여기서 많이들 이렇게 생각하십니다. 「수수료가 퍼센트로 붙으니, 가격을 올려 봐야 수수료도 그만큼 늘어서 똑같다.」 아닙니다.

수수료가 같이 늘어나는 것은 맞습니다. 그런데 재료값 3,460원과 포장 부자재 1,330원은 가격을 올려도 그대로입니다. 9,000원에 팔든 12,000원에 팔든 4,790원입니다. 그래서 1,000원을 올리면 플랫폼 수수료 210원과 부가세 91원만 더 나가고, 699원이 그대로 남습니다.

배달 판매가	한 그릇 남는 돈	홀(5,531원)과의 차이
10,000원 (지금)	−19원	−5,550원
10,500원 (500원 인상)	389원	−5,142원
11,000원 (1,000원 인상)	798원	−4,733원
16,792원	5,531원	0원

배달가를 1,000원 올리면 남는 돈은 700원 늘어납니다. 올린 금액의 70%가 그대로 남는 셈입니다. 부가세 뺀 금액 100원당 남는 돈으로 보면 24원에서 29원으로 늘어납니다. 가격을 올리면 남는 돈이 늘고, 100원당 비율로 봐도 같이 오릅니다.

표의 마지막 줄 16,792원은 배달로 팔아도 홀과 똑같이 5,531원이 남는 가격을 거꾸로 계산한 값입니다. 실제로 붙일 가격이 아니라 「이만큼 벌어져 있다」는 눈금으로 보십시오. 지금보다 6,792원, 1.7배가 높습니다. 그 가격에 주문이 들어올 리는 없습니다.

그래서 실제로는 대부분 500원에서 2,000원 사이에서 정합니다. 격차를 없애는 선택이 아니라 줄이는 선택입니다. 그리고 이 계산이 말해 주는 것이 하나 더 있습니다. 배달을 늘리는 것이 항상 이득은 아니라는 것입니다. 한 그릇에 5,550원이 덜 남는 채널을 늘리면, 매출이 늘어도 손에 남는 돈은 줄어들 수 있습니다.

※ 이 계산은 수수료 중 주문 금액에 비례하는 부분만 넣은 것입니다. 배달비처럼 한 건당 정해진 금액으로 나가는 항목이 있으면, 가격을 올렸을 때 남는 돈이 이 표보다 더 많이 늘어납니다.

하실 거라면 반드시 밝히십시오

가격을 채널마다 다르게 정하는 것 자체는 원칙적으로 사업자의 권한입니다. 다만 플랫폼 약관과 요금제 조건에 따라 제약이 붙을 수 있습니다. 실제로 배달앱이 입점 매장에 다른 앱과 같은 가격을 요구한 행위에 대해 공정거래위원회가 제재 절차를 진행 중입니다. 사장님이 쓰시는 앱의 약관을 먼저 확인하시고, 그다음 문제가 고지입니다.

앞의 조사에서 소비자단체가 문제 삼은 것도 가격 차이 자체가 아니라, 얼마나 다른지 손님이 알 방법이 없다는 점이었습니다.

가게 소개란에 「배달 주문은 수수료와 포장비로 매장가보다 ○○원 높습니다」 한 줄이면 됩니다. 이 한 줄이 리뷰에서 사장님을 지켜 줍니다.

※ 배달의민족에는 매장과 같은 가격을 받는 가게가 직접 신청하고 매장 메뉴판 사진으로 확인을 거쳐 다는 「매장과 같은 가격」 배지가 있습니다(2023년 11월 도입, 2024년 4월 서울 전역 확대). 자동으로 붙는 것이 아니라 신청 제도이므로, 안 다는 것 자체는 문제가 아닙니다. 문제가 되는 것은 다르게 받으면서 같다고 알리는 경우입니다. 운영 방식은 바뀔 수 있으니 앱 공지에서 확인하십시오.

※ 이 분야는 아직 정리되는 중입니다. 공정거래위원회는 2026년 6월 18일 배달앱 두 곳이 낸 자진 시정안(동의의결)을 기각하고 정식 제재 절차에 들어갔습니다. 2026년 8월 현재 심의 단계이고 결론은 나오지 않았습니다. 이중가격 표시에 대해서도 소비자단체가 조사를 요청해 둔 상태입니다.

한 줄로 정리하면 — 배달가를 올리면 격차는 줄어듭니다. 다만 없앨 수는 없고, 올렸다면 반드시 밝히십시오.

원가율 30%로 시작했지만, 그 밖에 있는 돈을 못 봤습니다

저도 재료 원가율을 30%로 잡고 시작한 적이 있습니다. 계산은 깔끔했습니다. 원가에 세 배 남짓을 곱해 가격을 붙이고, 배달도 홀과 같은 가격으로 받았습니다. 같은 음식인데 다른 값을 받는 것이 손님께 미안하기도 했고, 무엇보다 그렇게 하면 안 되는 이유를 몰랐습니다.

문제는 30%라는 숫자가 아니었습니다. 그 숫자로 가격을 정했다는 것, 그리고 30% 바깥에 있는 것들을 못 봤다는 것 — 두 가지였습니다.

배달로 나가면 포장 용기가 붙습니다. 홀에서 쓰던 그릇과는 다른 돈입니다. 거기에 플랫폼 수수료가 붙습니다. 여기까지는 그래도 계산이 되는 돈입니다.

정작 저를 흔든 것은 장사가 안 될 때 쓰게 되는 돈이었습니다. 주문이 줄면 광고를 늘립니다. 그때는 깃발이라고 불렀습니다. 하나 더 꽂았고, 그래도 안 되면 또 하나 더 꽂았습니다. 그런데 이 돈은 그릇 수를 따라 붙는 돈이 아닙니다. 팔리든 안 팔리든 나가고, 안 팔릴수록 더 쓰게 되는 돈입니다. 매출이 줄어드는 달에 이 항목만 혼자 늘어납니다.

하나 더 있었습니다. 업종은 달랐습니다. 저희는 튀김을 주로 하는 매장이었는데, 배달에서 생기는 일은 업종을 가리지 않습니다. 튀김은 시간이 지나면 눅눅해집니다. 배달 거리가 조금만 길어져도, 라이더가 다른 주문을 하나 더 묶어도, 도착했을 때는 제가 낸 음식이 아닙니다. 그러면 다시 만들어 보내거나 환불합니다. 첫 그릇의 재료비는 이미 나갔고, 두 번째 그릇의 재료비가 또 나갑니다. 그런데 이 돈은 매입 장부에 그냥 재료비로 찍히니, 레시피 원가표 어디에도 안 잡힙니다.

그래서 지금은 순서를 바꿨습니다. 메뉴 가격을 정할 때 원가부터 보지 않습니다. 한 달 중 며칠째에 고정비를 다 갚는가부터 봅니다. 앞에서 「0원이 되는 그릇 수」라고 부른 그 지점입니다. 그날이 며칠째인지, 그 뒤로 며칠이 남는지를 먼저 그립니다.

그 그림이 나오면 거꾸로 한 그릇에 얼마가 남아야 하는지가 나옵니다. 거기에 세금과 부자재와 클레임을 얹어 한 그릇 몫을 세고, 광고비처럼 달마다 통으로 나가는 돈은 따로 세운 다음에야 제 바닥이 나옵니다. 가격은 그 바닥 위에서 시세를 보고 고르는 것이고요.

바닥이 시세보다 높게 나온 적도 있습니다. 그때 올려야 할 것은 가격이 아니라 그릇 수였고, 내려야 할 것은 고정비였습니다.

돈을 내고 배운 순서입니다. 원가는 가격의 출발점이 아니라 마지막 검산이라는 것을, 저는 순서를 뒤집고 나서야 알았습니다. 사장님은 저처럼 돈을 내고 배우지 않으셨으면 합니다.

※ 광고 이야기는 지금은 사정이 달라졌습니다. 깃발이라 부르던 울트라콜(월 8만 8천 원 정액)은 2025년 7월 말 전국에서 종료됐습니다. 지금 남은 것은 클릭당 과금하는 우리가게클릭과, 주문 금액에 정률로 붙는 오픈리스트입니다. 정액제가 사라졌다는 것은, 이 돈이 고정비에서 변동비 쪽으로 옮겨 갔다는 뜻입니다. 그래서 아래 계산이 조금 달라집니다.

이 경험을 앞의 계산에 넣으면

제가 놓쳤던 두 가지는 앞에서 만든 표에 이렇게 들어갑니다. 여기서 앞까지 붙잡고 오신 5,531원과 −19원이 처음으로 움직입니다.

• 광고비 — 한 그릇당으로 나누지 마시고, 달마다 쓸 상한을 먼저 정하십시오. 클릭당 과금은 그냥 두면 안 될 때 저절로 늘어나는 돈입니다. 「이 달은 광고에 30만 원까지」라고 상한을 정해 그 금액을 「두 번째 선」의 월 고정비에 얹으면, 흔들리는 돈을 고정된 돈으로 바꿔서 계산할 수 있습니다. 다만 정산 내역서의 수수료 안에 이미 들어 있는 광고비는 여기에 또 넣지 마십시오. 주문 금액에 정률로 붙는 오픈리스트 같은 것은 앞의 중개이용료 안에 이미 있습니다.
• 재조리와 환불 — 재료값 쪽입니다. 다만 둘의 무게가 다릅니다. 클레임은 대개 배달에서 생기니 배달 기준으로 보겠습니다. 100그릇 중 두 그릇을 다시 만들면 재료와 포장 부자재가 2% 늘어난 것과 같아서, 한 그릇 남는 돈이 −19원에서 −115원으로 내려갑니다. 환불도 무겁습니다. 매출은 통째로 사라지는데 재료비와 용기값은 이미 나갔기 때문입니다. 두 그릇을 환불해도 그릇당 평균이 −115원까지 떨어집니다. 이미 마이너스인 채널이라 어느 쪽이든 같은 자리로 떨어집니다. 레시피 원가표에는 둘 다 안 잡히니, 지난 석 달 재조리 건수와 환불 건수를 따로 세십시오.

두 항목을 넣고 다시 세면 실질 바닥이 올라갑니다. 예시 매장에 광고비 월 30만 원과 재조리 2%를 넣으면 홀 기준 실질 바닥이 9,200원에서 약 9,430원이 됩니다. 230원이 올랐습니다.

홀만 보면 아직 여유가 있습니다. 문제는 이 두 항목이 거의 다 배달에서 생긴다는 점입니다. 광고비도 배달 주문을 늘리려고 쓰는 돈이고, 클레임도 대개 배달에서 납니다. 한 그릇에 5,550원이 덜 남는 채널이 부담까지 더 지고 있는 셈입니다.

가격을 정하기 전에 넣어야 하는 이유가 여기 있습니다. 정하고 난 뒤에 발견하면 그때는 이미 올리기 어렵습니다.

한 줄로 정리하면 — 한 그릇당 붙는 돈만 세지 마십시오. 안 팔릴 때 나가는 돈과 장부에 안 잡히는 돈까지 넣어야 진짜 바닥이 나옵니다.

올리기로 하셨다면, 이 순서로

가격 인상은 올리는 것보다 어떻게 올리는가가 결과를 가릅니다.

• 전 메뉴를 한꺼번에 올리지 마십시오. 손님은 총액보다 「다 올랐네」라는 인상에 반응합니다. 남는 돈이 가장 적은 메뉴부터 순차로 올리십시오.
• 대표 메뉴는 마지막에 올리십시오. 손님이 가격을 외우고 있는 메뉴가 대표 메뉴입니다. 여기서 저항이 가장 큽니다.
• 손님이 걸리는 자리를 피하십시오. 9,900원과 10,000원은 100원 차이지만 체감은 훨씬 큽니다. 만 원 선을 넘어야 한다면 10,100원처럼 살짝 넘기지 마십시오. 어차피 넘을 것이라면 11,000원까지 올리고, 다음 인상을 한참 미루는 편이 낫습니다.
• 양이나 구성을 함께 바꾸십시오. 같은 것을 더 비싸게 받으면 손해 본 느낌이 들지만, 무언가 달라지면 판단 기준이 바뀝니다. 다만 더하는 방향이어야 합니다. 가격은 그대로 두고 양을 슬쩍 줄이는 방식은 반드시 들키고, 들키는 순간 리뷰로 돌아옵니다.
• 올린 뒤 4주는 숫자를 매일 보십시오. 판매량이 위 표에서 계산한 허용 범위 안에 있으면 성공입니다. 첫 주 반응만 보고 되돌리지 마십시오.

그리고 인건비가 오르는 속도를 함께 보셔야 합니다. 가격은 그대로인데 최저임금만 오르면 남는 돈은 매년 자동으로 줄어듭니다. → 최저임금, 주휴수당까지 넣으면 실질 시급은 얼마인가

이번 달에 하실 여섯 가지

대표 메뉴 세 개를 골라 아래 표를 채워 보십시오. 종이에 그대로 옮겨 적으셔도 됩니다.

메뉴	판매가	부가세 뺀 금액 (판매가÷1.1)	재료값	부자재	수수료 (홀)	남는 돈 (홀)	수수료 (배달)	남는 돈 (배달)

• ☐ 대표 메뉴 3개의 한 그릇 남는 돈 계산 (위 표). 재조리·환불이 있으면 재료값에 그 비율만큼 얹어서 계산하십시오
• ☐ 월 고정비 합계를 적고 0원이 되는 그릇 수 확인 (고정비 ÷ 남는 돈). 광고비는 안 될 때 쓰게 되는 금액으로 넣으십시오
• ☐ 하루에 팔 수 있는 그릇 수를 가장 한산했던 달 기준으로 세고 실질 바닥가 확인
• ☐ 반경 500미터 비슷한 메뉴 다섯 곳 가격 조사 → 시세와 천장 확정
• ☐ 배달 가격을 다르게 받고 있다면 가게 소개란에 고지 문구 추가
• ☐ 대표 메뉴 1개의 새 가격을 숫자로 적기. 아래쪽 끝은 실질 바닥을 100원 단위로 올림, 위쪽 끝은 동네 시세 × 1.15. 그 사이에서 100원 단위로 하나 고르고 적용일을 달력에 적으십시오.

사장님 머니릭 자가진단 체크리스트 (무료 PDF)

머니릭은 머니 리크(money leak), 돈이 새는 곳이라는 뜻입니다. 가격뿐 아니라 임대차·자금·세무·인건비·고정비까지 22개 항목을 한 장씩 기입해 가며 점검하는 워크시트입니다. 오늘 다룬 매출·원가 항목이 그 안에 들어 있고, 세무 신고·납부 기한 캘린더도 함께 있습니다.

이메일 주소만 남기시면 바로 보내 드립니다. 22개 항목 기입형 워크시트 · 세무 기한 캘린더 수록. 확인 메일이 한 통 가니 메일함에서 확인 버튼만 눌러 주십시오.

가격을 정하셨다면 다음은 몇 그릇을 팔아야 하는가입니다. 33화 손익분기점 계산법에서 다루겠습니다. 그 전에 고정비 쪽을 손보고 싶으시면 이 글이 도움이 됩니다. → 임대료 협상, 금액부터 말하면 지는 이유 · 운전자금, 계산 없이 빌리면 반드시 생기는 일

근거 자료 · 확인일 · 적용 범위

• 「원가의 세 배」의 배수와 분모 — 부가세를 포함한 판매가를 분모로 하면 원가율 30%는 3.3배, 부가세를 뺀 금액을 분모로 하면 3.67배입니다. 이 글에서 남는 돈을 계산할 때 쓰는 분모는 부가세를 뺀 금액이고, 업계 평균과 비교할 때는 그 통계의 분모(매출, 부가세 포함)에 맞춰 판매가 기준으로 환산해 씁니다.
• 프랜차이즈 29개 브랜드 중 약 69%(20개)가 매장·배달앱 이중가격 운영, 메뉴당 500~2,000원 차이 — 한국소비자단체협의회 조사(2025년 8월 6일 발표, 피자·치킨·한식 프랜차이즈 대상)
• 음식점 58.8%가 매장과 배달앱 가격 상이, 배달앱이 더 비싼 메뉴 평균 10.2%(621원) 높음 — 한국소비자원 조사(2023년 2월 21일 발표, 서울 34개 음식점 1,061개 메뉴)
• 본문 플랫폼 수수료 4,320원의 근거 — 배달의민족 배민배달·서울·상위 35% 구간 기준으로 중개이용료 7.8%(780원) + 파트너 부담 배달비 3,400원 + 결제정산수수료 1.4%(140원)입니다(2025년 2월 26일 시행 상생요금제, 2028년 2월 25일까지). 배달비 3,400원은 전액 사장님 부담이며, 손님이 내시는 배달팁은 별개 항목이라 이 금액을 깎아 주지 않습니다. 배달비는 주문 금액과 무관한 정액이라 주문이 작을수록 부담률이 올라갑니다 — 만 원 주문은 43.2%, 삼만 원 주문은 20.5%입니다. 구조 전체는 38화에서 다룹니다. 앱·지역·매출 구간에 따라 크게 달라지니 반드시 정산 내역서로 세십시오.
• 수수료에 붙는 부가세 — 배달 플랫폼 수수료의 부가세는 일반과세 사업자라면 세금계산서를 받아 매입세액으로 공제받습니다. 반면 카드 가맹점수수료는 부가가치세법상 면세라 부가세가 붙지도 않고 공제 대상도 아닙니다. 본문 금액은 이 점을 반영한 실제 부담입니다.
• 카드 가맹점 우대수수료율: 연매출 3억 이하 0.40%, 3~5억 1.00%, 5~10억 1.15%, 10~30억 1.45%
• 공정거래위원회, 배달의민족·쿠팡이츠의 최혜대우 요구 건 동의의결 신청 기각 및 제재 절차 착수(2026년 6월 18일) — 2026년 8월 현재 심의 단계, 결론 미확정. 이중가격 표시에 대해서는 소비자단체가 공정위에 조사를 요청한 상태
• 배달의민족 광고 상품 변경 — 월정액 노출 상품인 울트라콜(이른바 「깃발」, 월 8만 8천 원)이 2025년 7월 말 전국에서 종료됐습니다(서울·경기 등은 4~5월 선행 폐지). 현재 남은 노출 수단은 클릭당 과금 방식의 우리가게클릭(2022년 출시)과 주문 금액 정률 방식의 오픈리스트이며, 정액제 노출 상품은 없습니다. 본문 1인칭 경험은 울트라콜 시기의 일입니다
• 배달의민족 「매장과 같은 가격」 배지 — 업주 신청 + 매장 메뉴판 사진 확인 방식(2023년 11월 도입, 2024년 4월 서울 전역 확대)
• 본문 계산의 전제 — 판매가 10,000원 · 순수 재료값 3,460원(31화 레시피 원가, 홀·배달 동일) · 포장 부자재 홀 0원 / 배달 1,330원(용기·뚜껑·밥 용기·반찬 용기·봉투·수저 세트 합계. 홀 소모품은 고정비로 처리) · 카드 수수료 판매가의 1.0% · 플랫폼 수수료 중개이용료 7.8% + 배달비 3,400원(정액) + 결제정산수수료 1.4%. 재료값·포장 부자재·배달비는 정액, 카드·중개·결제정산 수수료는 판매가 비례로 놓았고, 배달 건에는 카드 수수료를 중복으로 더하지 않았습니다(앱이 결제정산수수료로 뗍니다).

확인일 2026년 8월 17일
계산 방식 공급가액은 판매가 ÷ 1.1로 두고 계산한 뒤 원 단위에서 반올림했습니다. 표의 금액이 직접 계산한 값과 1원 차이가 날 수 있습니다. 31화는 매장 전체 평균으로 식재료·부자재를 43.6%로 잡았는데, 이 글은 김치찌개 한 메뉴를 채널별로 다시 센 것이라 숫자가 다릅니다.
적용 범위 이 글의 「한 그릇 남는 돈」은 부가세를 뺀 금액에서 재료값·부자재·수수료를 모두 뺀 실제 금액이며, 일반과세 사업자·연매출 3억~5억 구간을 가정했습니다. 업종·입지·메뉴 구성에 따라 적정 가격은 크게 달라지고, 표의 허용 감소율은 다른 조건이 그대로일 때의 계산입니다. 실제 배달비에는 정액 항목이 섞여 있어 그 경우 가격 인상의 실익은 본문 계산보다 커집니다. 반드시 사장님 매장 숫자로 다시 계산하십시오.

면책 — 이 글은 일반적인 정보 제공을 목적으로 하며 가격 결정에 대한 자문이 아닙니다. 채널별 가격 차등과 그 고지 방식은 관련 규정과 플랫폼 정책이 바뀔 수 있으므로, 시행 전 배달앱 공지와 관련 기관 안내를 확인하십시오.

※ 이 글의 이미지는 AI로 만든 이미지입니다.

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